Кейс: Апартаменты в Сочи
Как мы остановили демпинг и запустили ресторан как точку роста
Исходные данные:
Апартаменты класса 4* в Сочи с собственным рестораном на первой линии. Объект позиционировался как премиальный, но не получал соответствующего дохода.Ситуация «ДО»: Управление велось реактивно, что привело к двум ключевым проблемам:
1. Необоснованный демпинг. Чтобы заполнить номерной фонд, администрация постоянно занижала стоимость проживания, иногда до уровня 3*. Это девальвировало бренд, привлекало нецелевую аудиторию и уничтожало рентабельность.
2. Ресторан как обуза. Премиальный ресторан при отеле работал в убыток, не будучи интегральной частью гостевого опыта. Меню было шаблонным, потоки гостей из города не привлекались, а постояльцы отеля чаще уходили ужинать к конкурентам.
Запрос собственника: Остановить «проедание» стоимости бренда, превратить ресторан из затратной статьи в прибыльный центр и сформировать единое премиальное предложение.
---
Что мы сделали:
Мы провели аудит и внедрили двухуровневую стратегию, где апартаменты и ресторан стали работать в связке, усиливая друг друга.
1. Остановили демпинг и вернули премиальность
· Анализ: Изучили реальные ценовые сегменты и поведение гостей в Сочи. Выявили, что целевая аудитория готова платить за приватность, сервис и уникальный гастрономический опыт.
· Решение:
· Новое позиционирование: Сместили акцент с «апартаментов у моря» на «приватную гастрономическую резиденцию». Ключевой ценностью стал комплексный опыт: проживание + исключительное питание.
· Динамическое ценообразование: Внедрили четкую матрицу цен, привязанную к сезону, событиям в городе и спросу. Отменили ситуативное снижение цен «по звонку».
· Пакетные предложения: Создали обязательные для бронирования пакеты «Проживание + завтрак в ресторане» и «Романтический уикенд» с ужином и SPA.
2. Запустили ресторан как драйвер прибыли и узнаваемости
· Анализ: Ресторан имел выгодную локацию, но не был заметен на городской картинке. Меню не отличалось от сотен других.
· Решение:
· Ребрендинг ресторана: Дали ему отдельное запоминающееся название и концепцию ( «шеф-ресторан с акцентом на локальные продукты Черноморья»). Это позволило вывести его на рынок как самостоятельную единицу.
· Новое меню и шеф: Пригласили шеф-повара для создания авторской гастрономической концепции. Сделали акцент на рыбу, морепродукты и фермерские продукты региона.
· Интеграция и кросс-продажи: Внедрили систему, при которой каждый гость апартаментов получал персональное приглашение и бонус (бокал игристого) в ресторане. А гости ресторана узнавали о преимуществах проживания в апартаментах.
· Внешний маркетинг: Запустили точечную рекламу ресторана среди гостей Сочи через Instagram и локальные гиды и др.
---
Итоговые результаты через 3 месяца
✅ Средний чек (ADR) за проживание вырос на 40%. Демпинг прекращен, бренд вернулся в премиум-сегмент.
✅ Загрузка ресторана увеличилась до 70% в вечернее время, из которых 30% — гости из города.
✅ Доля постояльцев, посещающих ресторан, выросла с 15% до 65%.
✅ Ресторан вышел на операционную окупаемость и стал приносить чистую прибыль.
✅ Сформировался новый поток бронирований — гости, которые изначально приходят через интерес к ресторану.
Вывод: Премиальный сегмент покупает не квадратные метры, а эмоции и статус. Превратив ресторан из проблемы в ключевую фишку, мы не только остановили демпинг, но и создали уникальное торговое предложение, которое нельзя скопировать, просто снизив цену.
Ваш объект тоже теряет маржу из-за конкуренции цены?
Проанализируем потенциал ваших инфраструктурных активов и разработаем стратегию монетизации, которая увеличит средний чек
Хотите увеличить загрузку в своём отеле?
Свяжитесь с нами — проведём экспресс-диагностику
